谈单重在让客户明确自己的需求!

2/18/2005来源:企业上网人气:8814

     业务员跟客户初步沟通顺利,想要签单,接下来的工作就是让客户真正明确自己的需求而已。
对于需求模糊的客户,帮助分析明确其需求;对需求明确的客户,理解深化其需求。
业务员在与客户沟通分析需求的过程中,让客户充分感受其专业实力,体会到深入的顾问式服务,争取获取客户的欣赏与信任。如果客户能够明确项目目的,理解自己真正需要哪些功能,对于为满足需求而实现的功能、附加的服务和相应的价格就没有多少异议;客户自己选择了项目的条款和价格,再通过一些方法让客户觉得物超所值,签单就是容易的事情了。

现通过《Move100动感手机网》的签单过程说明此签单思路。

1、客户分析:
a.背景:
Move100动感手机网是深圳市汇机网信息咨询有限公司为开拓国内手机市场而组建,从事手机及手机配件国际贸易已有四年时间,随着互联网的成熟以及国内手机配件市场的发展,特成立一个以网上零售为主的国内市场部,力争在两年内发展成为国内最具规模,最具美誉度的一流专业手机、手机配件网。
b.分析:
客户运营B2C网站已经多年,具备丰富的互联网知识和运作经验,由于老的平台不能满足公司日益扩大的业务及更细致需求而决定重新打造网站平台。


2、竞争对手
a. XXX网络技术有限公司
解决方案:《网上商店系统》
优点: 价格非常低廉
成熟的B2C平台
具备足够的日常功能
缺点: 重通用性强而无个性
前台会员中心功能单一
后台功能不够强大(订单管理、财务、库存等)

b. 深圳某网络公司1
解决方案:重新开发方案1
优点: 价格低廉
声称满足客户所有需求
大家都在深圳便于沟通
缺点: 项目实施经验少
少成功案例

c. 深圳某软件公司2
解决方案:重新开发方案2
优点: 成功的MIS软件开发商
技术实力雄厚
价格好商量
大家都在深圳便于沟通
缺点: 缺少互联网项目实施经验
项目规划趋于复杂


3、签单过程
先避开客户介绍的竞争对手所谓的价格优势、技术优势、成熟平台优势不谈,从下面三个方面进行探讨:
a.网站重建的原因及目的
客户说明,旧的网站有3个方面的问题。
第一:台功能不够完善:
例如定购者对订单只有查询功能,不可进行操作,如付款通知、确认收货、要求退货等操作都不能在网站上进行;后台订单管理流程过于简化,没有自动邮件发送,所有的沟通都必须通过Foxmail另外撰写邮件。
第二:网站数据不完整,不能进行数据分析
第三:网站可控制度低,有些需求只能频繁修改程序实现

网站重建目的:满足公司复杂的业务需求,提高服务质量(迅速响应、标准服务),打造国内领先的手机网站。

b.需要的功能模块
太维分析旧平台不足,参考客户看好的类似平台,了解客户公司详细信息(公司规模、员工层次、经营状况),挖掘出了客户理想平台的特点及新网站平台应该具备的功能,从网站运营的高度给出了一份详细的策划方案。
 出于双方协议,Move100详细功能模块就不列举,可参考下述理想平台特点及实现方式。

c.客户心中理想平台的特点
第一:VI
简洁明了,颜色偏淡,大气

第二:可控制度非常高,实现方式:
前台图片广告采用多图切换方式,且可以分别设置显示秒数;
网址显示内容数量控制,对商品、资讯、广告、链接、留言等内容显示的条数进行控制;
商品、资讯等分类树状维护;
导购中心中的内容(购物指南、付款说明、配送说明)皆后台维护;
字典维护,针对作废原因、计量单位、付款方式、配送方式等内容进行字典维护;
等等…。

第三:通用性要求高,实现方式:
网站Logo及说明可维护;
网站程序中使用的邮件服务器设置及签名可维护;
前台栏目通过后台进行管理;
总而言之,做到通过后台维护可以变成另外一个网站;
等等…。

第四:智能程度高,实现方式:
例如订单业务员自动分配;
订单处理过程中邮件自动发送,且邮件采用邮件模板自动生成;
对订单处理中的每一步操作皆被记录至日志;
等等…。

第五:交互功能强大,实现方式:
针对订单各种状态客户可以相应的操作,如添加付款通知、确认收货、要求退货等;
对任何产品或资讯可进行评论,后台可回复。
对用户留言回复可直接发送至邮箱;
等等…。

第六:功能追求完善,实现方式:
简单实用的库存管理、财务管理(到款、退款、合作伙伴佣金);
后台用户管理(用户等级、权限等级);
针对合作伙伴设置联盟会员中心,方便查看合作记录及佣金;
等等…。

由于挖掘出了客户真正的需求,体现了客户理想平台应该具备的功能及特点,网站策划方案得到了客户的高度认可;双方在沟通的过程中非常的愉快,客户了解了太维的专业实力,对于随后的网站项目预算案也没有提出任何异议,尽管太维的项目报价远远高于其它竞争对手。
认可互联网应用价值的客户是不会太在意项目价格高低的,首先让客户了解我们的专业实力并信任我们,挖掘客户的真正需求并满足之,让他们觉得我们的产品和服务物超所值;要想签单就做好我们本分的服务工作,订单金额的多少是由客户决定的。