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创业公司获得增长的两种方式:“碰撞”与“引擎”

8/23/2014来源:应用软件人气:621

“初创企业的本质就是快速成长。 我们对初创企业的一切联想皆从增长开始。”
---- Paul Graham

Paul Graham认为初创公司和普通新公司之间的区别在于规模和高速增长的潜力。而快速的扩张和高速的增长很大程度上依赖于初创企业的发展策略。

做大一家初创企业好比发动一辆汽车。你可以驾驶另一辆汽车撞上前一辆车,车因为碰撞而向前,但动力不可持续。为了使汽车可持续运行,你需要为它安装引擎。

大部分初创企业的增长也来自以下两种:碰撞或引擎。

碰撞

“碰撞”策略适用于公关、广告、活动策划领域的初创企业。这个策略的好处是在短时间内增加曝光度和牵引力。但同时需要投入相当的时间、精力和金钱:广告业需要持续不断的烧钱;公关和活动策划很难复制和规模化,投入的时间和精力相对更多。

引擎

装置“引擎”的企业往往能迅速扩张并实现指数增长。这些企业的特征是,它们并不单一依赖外在市场渠道,产品是其发动力的核心。

设计产品的增长方式

具有内部“引擎”的产品,其增长与使用量有关。用户越多,产品增长越快. Instagram用户的图片创作和分享为其吸引了更多新用户。SurveyMonkey的用户在线生成和发出调查表, 这些调查表的收件人得以接触到并试用SurveyMonkey进行自己的调查。KickStarter上的项目发起人在宣传自己的项目的同时也为KickStarter做了宣传。这些产品的设计都强调通过其自身用途,以现有用户群体带动新用户增长,这一特点普遍存在于可规模化的初创企业中。

以产品为本的增长

为增长而增长的企业做不大。 初创企业的成长要以产品为引擎,杠杆用户量,牵引企业向前发展。许多初创企业以为他们让用户向自己的联系人发出邀请便是发动了引擎。事实是,规模化的增长靠的不是邀请,而是用户和他们的联系人分享产品的某种功用。YouTube用户分享视频, KickStarter用户分享项目,AirBnB用户分享房源。

聪明的借力

具有内部“引擎”的企业懂得借力外部资源实现增长。 Instagram借力Facbebook,Paypal借力eBay。 Youtube的增长始于Myspace上的用户视频分享。AirBnB的用户可以将房源交叉发布在Craigslist,加速了初始使用量增长。综上举例,初创公司充分利用外部合作平台的用户资源,并在潜移默化中引导他们成为自己产品的用户。

初创企业想要做大,不可仅仅指望雄厚的市场营销预算和从外获力的 “碰撞”策略, 长久的动力还需来源于自身的“引擎”,需要有这样的产品设计:不但为用户增加价值,且激励他们在使用的同时成为产品的传播者。 “碰撞”策略在初始阶段很重要,但切记它只能为你的“引擎”增火添柴。

资金扮演的角色

许多初创企业为筹集不到资金做营销而扼腕。 讽刺的是,如AirBnB和Instagram这样的成功的企业在当初也没有营销资金,且往往正由于吃紧的金费逼迫它们不得不想出不花钱的有效点子。 充足的资金反而成了有害的肥料,抑制了很多初创的有机成长。